具体的な成果

・開始5ヶ月で一番打売上げが伸びた拠点は、前年同月比129.6％を達成した。
・Habi*doを積極活用したサロンは、右肩上がりで727製品の売上増加！
・少数の営業で全国のサロン取扱製品拡大、サロン売上拡大支援が可能に！

自社製品の販売先である美容室（サロン）の経営者のためのコミュニティサイト「７ちゃんねる」を、Habi*doを使って立ち上げ。

「７ちゃんねる」上では、727社が豊富に取り揃えた販売ノウハウや製品情報を学習コンテンツとして提供。各サロンさんが、自身がよりキレイになるための行動習慣を登録して日々「やった」と習慣化しながら、自サロンでの取組みを写真やコメントで投稿し、互いに学び合い、交流し、質問をし合えるコミュニティとして運営されています。

70年間やってきた今までの営業のやり方、歴史を変える

――Habi*doを導入しようと思われた経緯、お持ちだった課題について教えてください。

当社は、代理店を通して美容室（サロン）に製品を販売していただく、という少し特殊なルートで販売しています。実際の取引は代理店と行っているのですが、サロンさんに製品を売っていただかないと商売は成り立たないので、サロンさんのフォローが重要なんです。

ところが、当社の営業体制では十分なフォローが行き届いているとは言えない状況があります。わずか三十数名の営業社員で北海道から鹿児島まで6,000店以上あるサロンさんをフォローしているので、どうしても1店あたりの訪問頻度も低くなりますし、必要なフォローをタイムリーにお届けすることができない、という課題がありました。特に地方のエリアになると、丸一日かけて訪問しても、サロンさんが接客中だと話ができないまま帰ってくるということも日常茶飯事で、営業効率が極めて悪いんです。

今回、Habi*doを導入することで「70年間やってきた今までの営業のやり方、歴史を変える」という想いでいます。通常、営業が1ヶ月間に訪問できるのは、せいぜい数十店程度。週1日、Habi*do上からフォローするだけで3ヶ月間分くらいの営業ができるようになると考えています。

また、当社の提供している製品もどんどん多彩になってきており、営業が全ての製品分野に精通するということも難しくなってきました。つまり、サロンさんが欲しい情報を提供していくための手段としても、本部から発信できるSNS的なものが必要だと感じていました。
そこに、ちょうどHabi*doを紹介いただいて、社長がすぐに導入したいと決断しました。

Habi*doで実現したいもう一つの意図としては、当社が定期的に開催しているビューティ・スクールへの参加に誘導したい、という想いがあります。ビューティ・スクールでは、当社の製品を使ってどのようにお客様に施術すればよいかなどのノウハウを余すところなくお伝えしており、一度参加していただくと非常に満足してもらえる内容なんです。

毎回来てくださるサロンさんもおられますが、なかなか新規の方を呼びこむのが難しく課題になっています。営業担当が声掛けするよりも、サロンどうしで誘い合ってもらうと参加率が高まりやすい。なので「７ちゃんねる」がそういったコミュニティにもなれば、という期待を持っています。

サロンどうしでのやり取りが活性化、サイトへのアクセスが習慣化

――Habi*do以外のツールの利用は検討されましたか？

少し前に、実験的にFacebookのグループやLINEグループなどを作って運用してみたりもしました。

ところが、美容室というのは比較的閉じた世界で保守的な考え方の人も多く、なかには年齢を重ねた人も多いため、オープンなSNSには抵抗感を示す方が多かったんです。クローズドな環境を作ることのできるHabi*doを知り、これならいける！と思いました。

実際に、一般のSNSでは難色を示していた方も、Habi*doで作った「７ちゃんねる」への登録には好意的で、それぞれが持っているノウハウの開示も積極的に行ってくださっています。

Habi*doは、単なるコミュニケーションツールではなく、テキストや動画など様々な教材を設置できるので、新規に取引を開始したサロンさんの育成や、既存サロンさんの取扱製品分野の拡大促進などにも活用できると考えています。

――「７ちゃんねる」運用開始から3ヶ月が経過したばかりですが、どんな感想をお持ちですか？

最初は、おそるおそる…という感じだった人も多いのですが、少しずつ慣れてきて、サロンどうしでのやり取りが活性化し始めています。店内にこんなPOPを作ったよ、と写真を投稿してくださったり、それに対して互いにコメントし合ったりというやり取りが増えてきました。

同じ地域でも顔を合わせたことのなかったサロンどうしが、「７ちゃんねる」を通して仲良くなって、次回のスクールに一緒に来てくれることになりました。前述のとおり、当初から意図していた目的でもあり、本当に嬉しい成果だなと思っています。

あと、意外に毎日のように習慣を「やった」と押してくださっているサロンさんが多いことに驚きました。自分の習慣を「やった」と毎日押すことで、「７ちゃんねる」にアクセスすることが習慣化してもらえているのかなと思います。

利用開始から5ヶ月で、成果が見えてきた！（※2017年9月追加取材）

――「７ちゃんねる」運用開始から5ヶ月。どんな成果が？

改めて実績を確認してみると、「７ちゃんねる」を積極活用してくださっているサロンさんで、727製品の売上が増加していることがわかりました。右肩上がりに顕著に効果が出ているサロンさんも多く、とても嬉しいことだと思っています。
こうした成果として、効果的な運用ができた支店では、売上対前年比129.6％を達成しました。

まだまだ試行錯誤な部分もありますが、より効果的な運用や、サロンさんへの支援ができるよう、ますます活用していきたいと思っています。

全サロンに広げたい、そしてより満足してもらえるフォローを実現していきたい

――今後の取組みについて、検討されていることはありますか？

地域ごとのグループで運用していて各支店に任せている部分もあるのですが、営業担当によって活用度に個人差もあるので、ある程度本部側で積極的に仕掛けていく工夫もしていきたいと考えています。

また、教材コンテンツが充実しているので「学びの場」という印象が強いのか、皆さん真面目なんですよね（笑）。もう少し、当社側からも気軽な投稿を増やして楽しい場になる工夫をしていきたいと思っています。

最近のHabi*doのアップデートで、マイデータで期間を区切って表示できるようになったので、月毎の表彰やキャンペーンのようなものを企画してみるのも面白いかもしれないですね。

コンテンツは、現在スキンケア分野と飲む育毛剤については設置を完了したのですが、年内には他分野も揃えていく予定です。当社の製品が数百種類あるので、取扱のない製品分野も知ってもらえるようなコンテンツもどんどん提供していきたいですね。

Habi*doは利用費も良心的なので、順次登録サロンを増やして、将来的には全サロン（6,000店超）に広げたいと考えています。

オフラインで行っているスクールと、毎日繋がるオンライン（７ちゃんねる）がうまく絡み合って、サロンさんにより満足してもらえるフォローを実現していきたいと思います。

取材にご協力いただいた皆様
執行役員 マーケティング部 部長　林亮二様
美容研究所　マネージャー　武田侑子様
美容研究所　向囿礼子様
企画室　高木由佳様

この事例のポイント

売上アップには学び合うつながりづくりが効果的！