株式会社アイリス
  • 会社名:株式会社アイリス
  • 業務内容:訪問鍼灸マッサージ事業
  • 利用用途:営業部門スタッフの人材育成と生産性向上
営業1人あたりの新規案件獲得数が125%に!営業力の底上げを実現した方法とは?
具体的な成果
・導入2カ月後には営業1人あたりの新規案件獲得件数が125%(昨年同月比)に!
・最も成果が出たメンバーは導入前3カ月間の平均成績の200%を達成!

訪問鍼灸マッサージの事業を展開する株式会社アイリス。
運営しているアイリス治療院は、鍼灸やマッサージの国家資格を持ったスタッフが、脳梗塞や脳出血を始めとした様々な理由により歩行が困難になった方のお宅に訪問して、リハビリや鍼灸マッサージを行っています。

代表の池田さん自身が、20歳の時に交通事故に遭われた経験から、身体が不自由になることがどれほど心身ともに辛いことかをスタッフのみなさんに伝え、徹底的に患者様の気持ちになって治療に取り組むよう指導されていらっしゃるそうです。

石見
石見
そんな同社で今回、営業スタッフのみなさんにHabi*doを使って行動目標の運用をしていただき、成果が出たということをお聞きしたので、お話を伺ってきました。

成果が出る営業行動を仕組み化したかった。

石見
石見
今回、貴社がHabi*doのソリューションサービスを導入していただくきっかけとなったことを教えてください。
池田さん
池田さん
石見社長の講演を聞き、行動目標について教えていただき、とても勉強になりました。
というのも、僕自身、営業というのが比較的得意だったので、ずっと感覚でしてきたところがありました。やり方をみんなに伝えても、僕の悪いところで「考えたらわかるでしょ」くらいの感じでついついやってしまうところがありました。
それをどうしたらよいか、自身の課題に感じていて、わからなかったので、講演をきいたことで「行動目標を明確にする」ことを意識するようになりました。
今までは、「手紙を書くようにしましょう」「名刺交換をしましょう」と伝えていたものが、そもそもその行動が何なのかを整理できていなかったので、行動目標を整理して設定するということをしました。
実は、講演前からスプレッドシートを使って行動目標を設定してみて、みんなとやり取りをしていました。もともと興味があったので、時期的にもタイミングが良かったんです。システムに落とし込めるならやってみたいと思いました。それが導入のきっかけでした。
石見
石見
導入される前にはどのような課題がありましたか?
池田さん
池田さん
僕自身も、行動目標をどういう風に設定したらよいかがわかっていなくて、システムとして仕組み化するにはどうしたら良いかが課題でした。

導入前の課題感

行動目標をブラッシュアップすることで、みんなの成長実感につながっている

池田さん
池田さん
「行動目標の設定」自体が、まだ僕も全然勉強中なんですけれども、行動目標をブラッシュアップをしていかないといけないということは明確にわかりました。
例えば、入社してすぐの社員にとっては、営業においてお客さんに質問をするということだけで必死。でも、それが次の段階になると、「質問をして、そこから何かを引き出す」というステップがあり、明確にステップアップできることが、目指していたところでもあったので、僕自身にとっても勉強になりました。
行動目標をブラッシュアップすることで、みんなのスキルもあがってきたというのが、みんなにも明らかになってきました。
本人も、はじめは「必ず3つ質問をしよう!」と決めてやっていたことが、「もう簡単にできるようになりました。」となれば、次のステップにあがっていっていると本人も自覚できますよね。
そうやって、毎月の面談で、次はこうしていこう、とか相談できるので、みんな自身の成長を実感できるようになったのだと思います。
僕たちの会社は営業がすべてなので、どう仕組みにしていくかが会社の成長につながります。
今は僕自身も、みんなの育て方が明確になりました。今までは、ぶつ切りで、マイルストーンがなかったので。今は、マイルストーンを設置していれば、何をしたら良いかがわかるようになってきました。

実行した解決策

石見
石見
段階的な目標の設定と、振り返りができていることがすばらしいですね。
半期に一度の評価だけでは、日々のプロセスは見れませんよね。その点、池田さんは振り返りをしていらっしゃるのが素晴らしいと思います。
池田さん
池田さん
一番うまくいったのは、Tさん。入社して1年未満の方です。導入1か月後から、それまでの平均達成件数の200%を達成しました。また、別の社員も「行動しやすくなった」と言っています。全体の新規獲得件数は昨対比で、178%を達成しました。営業の人数が少し違うので、営業一人当たりでいうと、大体125%くらいですね!

何をしたらよいかがはっきりしたので、営業活動がしやすいと言ってくれています。

石見
石見
社員のみなさんの反応はいかがですか?
川崎さん
川崎さん
みんなで、それぞれの行動目標を日々目にすることで、今日この人はこんなことをしていると知れたり、それを、自分の営業でもこんなことをしてみよう!という学びあいにつながっています。
以前は、個人と上司の関係のみの日報提出だったので、営業社員からすればオープンな体制にはなっていませんでした。
そのため、誰が今日どういうことをしていたのかを知らない状況だったので、そういう点でもオープンになって、みんなの見える化が良い刺激になっているのかな、と思います。
行動目標がはっきりするので営業活動がしやすい、とみんな言っています。

ビフォーアフター

マイルストーンがみえているから、地道な訪問活動のKPIを明確に行動しやすい。

池田さん
池田さん
一件一件積み上げていったら結果がでるという気持ちが、みんなに出てきています。
例えば、「次のお客さんには何を言おうかな?」と考えるのではなく、「これを聞く」と決めているので、動きやすくなったと言っています。
石見
石見
そこが大事ですね。でも多くの会社は、「地道にやることは当たり前」だからということで、高い目標をたてさせますね。
本当は、成果が出るシンプルなことを実直にやるのが一番成果につながります。そして、それをやっていることを認めてあげることで成果が出る。
やって当たり前と思っていることを認めてあげることが大事なんです。
貴社のように、成功確率が見えていたら、やりやすいですね。シンプルなことをポジティブに評価してあげることが大事です。

あなたの意思があればできると思うことを行動目標に、と伝えています。

行動目標の設定

池田さん
池田さん
僕も目標を決めるときは、「あなたが、やればできる、意思があればできる、と思うことを行動目標として設定していこう」と伝えています。
「できるかできないかわからない」ことを設定するのではなく。それをすこしずつ上げていこう、と。それが、みんな動きやすくなっているのかな、と。
石見
石見
そもそも、行動目標が大事だと思ったきっかけは何かあったんですか?
池田さん
池田さん
結果目標というか、数字の目標だけを追いかけていても、追い込み方や、何をがんばったら良いかわからないと思ったことですね。
営業に限らず、「何をしたらよいかわからない」「頑張り方がわからない」という声が多かったので、営業も「何を頑張ったらいいかわからない」という声が多かったのだと思います。
「それなら、こういうことをしないといけないよね」とか話しているうちに、ですね。はじめは、「何をしたらいいんですかね?」という相談があったら、「〇〇とか▲▲とか~」ってアドバイスをしてから、「いろいろやってみて、自分でこれだなということに気づいたらやったらいいんじゃないか」と伝えていました。
それをもっと具体的に、わかりやすく伝えていこうと思いました。
自分で紡いでやっていける人は、それほどフォローしなくても自分で育ってくれますが、自分でできないという人を育てられる会社じゃないと、成長できないと思いました。もちろん、自分で考えてしゃかしゃかやっていく人もいますけど、出現率は少ないですしね(笑)。
世代や考え方の違う社員をどう動かしていくかが大事だと気づきました。労働者が減っていくなかで、こちらの考え方が変わっていかないとだめだ、と思いました。

アイリスの社員の皆さんと撮影

池田さん
池田さん
入社してから早い段階で、みんなが自信をもてる状況にしたいですね。
勤続年数に関わらず、活躍できる会社にしたいです。その為に、みんなが結果を出せるシステムづくりをしていこうと思っています。
そうして長く働ける環境を作っていきたいと思います。
この事例のポイントまとめ
  • 数値結果ではなく行動目標を重視
  • 自社で成果の出る行動目標の明確化
  • 社員同士のプロセスの可視化と承認

営業成果の向上には成果の出る行動目標の明確化がキモ!2019

※役職等は取材当時のものとなります。